Segmentacja klientów – czym jest?

Do zarządzania sprzedażą, a także działaniami marketingowymi, mamy do dyspozycji ogromną liczbę różnego rodzaju narzędzi. Ludzie od niepamiętnych czasów poddawani są różnego rodzaju podziałom, które często mają na celu, wytworzenie zbiorowości osób o jakiejś wspólnej cesze. Tego rodzaju podziałem jest właśnie segmentacja klientów, której warto się przyjrzeć nieco dokładniej.

Czym jest segmentacja klientów?

Segmentacja klientów to w najprostszym ujęciu podział całości konsumentów, na ich mniejsze grupy wg ustalonego kryterium. Stosuje się ją przede wszystkim ze względu na jak najtrafniejsze dostosowanie oferty do potrzeb klientów, ale także do personalizacji komunikatów i ogólnych działań marketingowych. Chodzi o to, że przedstawiciele poszczególnych grup konsumentów, będą przejawiać względnie podobne zainteresowanie konkretną ofertą, charakteryzować się zbliżonym na nie popytem itp.

Jak dokonuje się segmentacji klientów?

Warto zastanowić się przez chwilę, jakiego rodzaju cechy można wyróżnić na potrzeby segmentacji klientów, a inaczej segmentacji rynku. Te pewne cechy, można przyporządkować do poszczególnych rodzajów segmentacyjnych. Co to oznacza? Otrzymujemy pewne cechy segmentacji z uwzględnieniem ich nadrzędnej wartości. W wyniku czego, możemy mówić o:

• Segmentacji geograficznej – jest to podstawowy podział, w którym dzieli się konsumentów na podstawie tego, w jakich rejonach geograficznych mieszkają. Nasza firma na tej podstawie, może wybrać np. mieszkańców danego osiedla, miasta, powiatu, województwa, państwa itp. i na nich opierać swoje działania.

• Segmentacja psychograficzna – ta segmentacja stanowi podział konsumentów pod względem ich stylów życia, zwyczajów, tradycji, decyzji zakupowych itp. Uwzględnia się tutaj m.in. aktywność podejmowaną w czasie wolnym lub zainteresowania. Wszystko dlatego, aby dopasować naszą ofertę np. dla osób, które są domatorami lub spędzają swój wolny czas aktywnie w parkach.

• Segmentacja demograficzna – przy tej segmentacji konsumentów, będziemy mieli do czynienia z podziałem ze względu na zmienne społeczno-demograficzne. Oznacza to, że będziemy tworzyć grupy klientów na podstawie ich wieku, płci, wielkości rodziny, dochodu, zawodu, poziomu wykształcenia itp. Warto zaznaczyć, że jest to jedna z bardziej popularnych segmentacji, ponieważ w dużej mierze jest najbardziej skuteczna.

• Segmentacja behawioralna – czyli podział ze względu na potrzeby zakupowe. Będziemy wyróżniać tutaj poszczególne grupy klientów, ze względu na to gdzie będą używać danego produktu, jakie posiadali motywację do jego zakupu, jak czują się z danym produktem, a także czy zyskują lub tracą wizerunkowo dzięki danemu produktowi itp. 

Dlaczego warto wykorzystywać segmentację rynku?

Segmentacja klientów jest swego rodzaju drogowskazem dla naszej firmy, aby wiedzieć jak obchodzić się z poszczególnymi klientami i dostosowywać swoją komunikację, ofertę, promocję pod konkretnego konsumenta. 

Wystarczy powiedzieć, że jeśli dana osoba pracuje w firmie IT, będą ją potencjalnie interesowały zupełnie inne produkty, niż kogoś kto pracuje w branży motoryzacyjnej. Wpływ na to mogą mieć zainteresowania związane z wykonywanym zawodem, czy nawet zarobki, które umożliwiają zakup określonych dóbr. Dlaczego jeszcze warto zainteresować się segmentacją klientów we własnej firmie?

• Personalizacja – segmentacja rynku po prostu w znacznym stopniu ją ułatwia. Wiedząc kim są Twoi odbiorcy docelowi, zyskujesz wiedzę, która pozwoli Ci na skuteczne dotarcie do klientów.

• Komunikacja – przede wszystkim segmentacja klientów w znacznym stopniu usprawnia komunikację na linii firma-klient. Wiedząc np. że Twoja grupa docelowa to osoby w średnim wieku, mające dzieci, to jako biuro turystyczne, będziesz oferował im wycieczki typu “2+2”, zamiast umieszczać w ofercie pozycję dla par itp.

• Opłacalność – segmentacja klientów w znacznym stopniu będzie nam ułatwiała wybór najbardziej opłacalnego dla naszej firmy rynku. Będziemy mogli w prostszy sposób dopasować swoje strategię np. przy wprowadzaniu nowego produktu lub po prostu rozpoczynając swoją działalność.

Własna segmentacja klientów

Oczywiście przedstawione segmentacje są swego rodzaju podręcznikowymi przykładami, które chociaż mają zastosowanie w firmach na całych świecie, to nie oznacza to, że musisz się ich kurczowo trzymać. Jeśli w Twoim wypadku, możliwe jest przyporządkowanie osób do pewnych grup, które są specyficzne tylko dla Twojej branży lub firmy, to warto to zrobić i z tego korzystać. Poszczególne zmienne możesz wykorzystać, łączyć itp.

Podsumowanie

Segmentacja klientów lub inaczej segmentacja rynku, to nic innego jak podzielenie klientów na grupy, które będą łączyły w sobie osoby o wspólnej cesze. W ten sposób, otrzymamy podział naszych odbiorców np. na osoby mieszkające w naszym mieście, klientów w konkretnej grupie wiekowej (emeryci, wiek średni, dzieci itp.), klientów, którzy są domatorami lub wykorzystujących nowoczesne technologie. 

To wszystko ma przede wszystkim pozwolić nam na dostosowanie naszej oferty, specjalnie dla konkretnych grup odbiorców, aby zwiększyć jej efektywność i atrakcyjność.