Jak prowadzić skuteczną rozmowę sprzedażową?

Rozmowa sprzedażowa odpowiednio dobrze przeprowadzona, będzie mogła realnie wpłynąć nie tylko na nasze wyniki sprzedaży, ale także wizerunek firmy. Na rynku dostępnych jest prawdziwy ogrom modeli przykładowych rozmów sprzedażowych, nic dziwnego – większość firm posiada pewien schemat jak przeprowadzać tego typu rozmowy, tylko czy są one skuteczne?

Czym jest rozmowa sprzedażowa?

Ciężko jednoznacznie określić jakąś uniwersalną definicję rozmowy sprzedażowej, ale można przedstawić pewne cechy, które są wspólne dla każdej tego typu rozmowy

• Cel – przejawia się po prostu w tym, żeby nasz rozmówca przeszedł do kolejnego etapu w lejku sprzedażowym, co koniec końców ma prowadzić do finalizacji sprzedaży.

• Forma – mimo uogólnienia jest zazwyczaj ta sama w każdej firmie. Za pośrednictwem dowolnie wybranego kanału (na żywo, przez internet lub telefon) rozmawia się z co najmniej jedną osobą.

• Rozmówca – zazwyczaj rozmowy sprzedażowe odbywają się z określonymi grupami osób, które pomimo różnic między sobą, są zazwyczaj stałe bez względu na firmę. Będą to różnego rodzaju przedstawiciele handlowi, właściciele firm, osoby decyzyjne, dyrektorzy sprzedaży itp.

Formy przeprowadzania rozmów sprzedażowych

O ile cel każdej rozmowy sprzedażowej jest jeden – o tyle ich form może być więcej, a każdy sprzedawca może mieć inne preferencje w tym zakresie – podobnie jak klient. Najpopularniejsze formy rozmów sprzedażowych to:

• Twarzą w twarz

Dla wielu osób jest to najłatwiejsza forma przeprowadzenia rozmowy sprzedażowej. Tutaj można przede wszystkim można zastosować wiele technik związanych z mową ciała, rekwizytami itp. Co więcej, Twój rozmówca prawdopodobnie jest zainteresowany Twoją ofertą ponieważ poświęca Tobie swój czas. Jednak należy pamiętać, że ten rodzaj rozmowy sprzedażowej powinien być zarezerwowany dla najważniejszych klientów, ponieważ dla samego sprzedawcy jest on najbardziej czasochłonny.

• Rozmowa sprzedażowa online

Szczególnie w ostatnim czasie zyskała na popularności, nie tylko pod kątem rozmów sprzedażowych. Przede wszystkim rozmowa cyfrowa może przybrać wiele wewnętrznych form poprzez chaty, e-maile, wideo rozmowy itp. Mimo ogólnych dobrodziejstw tego rodzaju rozmowy sprzedażowej należy pamiętać, że nie jest w stanie zastąpić rozmowy twarzą w twarz.

• Rozmowa telefoniczna

Z tym typem rozmowy sprzedażowej możemy spotkać się najczęściej. Zaletą tego rozwiązania jest przede wszystkim oszczędność czasu. Charakteryzuje ją przede wszystkim szybkość, zarówno przeprowadzenia samej rozmowy sprzedażowej, jak i weryfikacji zainteresowania odbiorcy naszą ofertą. Wadą niestety jest fakt, że ze wszystkich zmysłów możemy angażować tylko słuch naszego odbiorcy.

Jak przeprowadzić skuteczną rozmowę sprzedażową?

Przede wszystkim w kontekście rozmów sprzedażowych obierz sobie strategię najlepszą dla Twojego biznesu. Rozmowa telefoniczna pozwala szybko zweryfikować klienta, ale może akurat u Ciebie nie zda egzaminu? Przeanalizuj wszystkie za i przeciw. Następnie możesz zająć się:

• Plan rozmowy sprzedażowej

Skrypty rozmów sprzedażowych są często bardzo pomocne. Najlepiej zaplanować kilka popularnych wariantów, aby nic nie mogło Cię zaskoczyć. W gwoli ścisłości trzeba jednak powiedzieć, że nie jest on niezbędny. Wszystko zależy od tego, jakie cechy osobowe posiadamy. Jednak na początku kariery w branży skrypt rozmowy sprzedażowej może być pomocny m.in. aby unikać niezręcznej ciszy lub źle “wyglądających” wypełniaczy typu “yyyyy”.

• Oferta w rozmowie sprzedażowej

W obecnych czasach w dużej mierze nie ma potrzeby przedstawiania oferty klientowi, ponieważ za sprawą Internetu, prawdopodobnie wie czego chce i w jaki sposób to osiągnąć. Pod względem oferty lepiej skupić się na konkretnym jednym produkcie, który będziesz chciał sprzedać określonej grupie odbiorców. 

• Korzyści oraz problemy

Sprawne operowanie swoimi korzyściami z powiązaniem ich z określonymi problemami, które raczej w każdym przypadku występują, może okazać się strzałem w dziesiątkę. Postaraj się wskazać, jak oferowany przez Ciebie produkt, może przynieść konkretnemu klientowi korzyści, a tym samym jakie problemy pomoże rozwiązać.

• Uważnie dobieraj słowa w rozmowach sprzedażowych

Przede wszystkim nie wypowiadaj ich zbyt wiele. Rozmowa nie będzie skuteczna jeśli wypowiedzi drugiej strony będą ograniczać się do “tak” lub “nie”. Pozwól odbiorcy także rozwinąć skrzydła, a nawet stwórz warunki, żeby to Twój rozmówca mówił więcej od Ciebie. Powinno być to odpowiednio wyważone. 

Podsumowanie

Nie ma złotego środka, czy też idealnej recepty na przeprowadzenie rozmowy sprzedażowej. Możesz jednak dołożyć wszelkich starań, aby były one skuteczne. Zdaj sobie przede wszystkim sprawę, że w obecnych czasach ogromną rolę odgrywa Internet i nawet jeśli przeprowadzisz rozmowę sprzedażową przez telefon, a odbiorca nie będzie zainteresowany – może on na własną rękę przejrzeć Twoją stronę internetową oraz ofertę. Dlatego również przeprowadzanie rozmów sprzedażowych powinno być spójne z resztą Twoich działań.