Generowanie leadow sprzedażowych (kwalifikacja leadów – lead scoring)

Lead sprzedażowy (ang. sales leads) – to osoba lub firma która prawdopodobnie będzie zainteresowana naszymi usługami lub produktami. To użytkownik, który podał nam dane kontaktowe np. poprzez wypełnienie ankiety lub zapisanie się do newslettera w zamian za otrzymanie rabatu albo darmowych materiałów np. e-booka.

Możemy wyróżnić tzw. leady:

• Gorące – użytkownicy, którzy są skłonni od razu skorzystać z naszej oferty.
• Ciepłe – osoby, które prawdopodobnie będą zainteresowane naszymi usługami, ale nie w chwili obecnej.
• Zimne – internauci, który nie są zainteresowani skorzystaniem z naszych usług, ale zachodzi prawdopodobieństwo, że może kiedyś zmienią zdanie.

W związku z tym, że takich leadów może być bardzo dużo, warto stworzyć system do weryfikacji i wyłonienia tych, które przyniosą nam najlepszą konwersję. Warto wprowadzić kwalifikację leadów wykorzystując system punktacji. Określamy pewne cechy/działania, które są dla nas istotne i za nie przyznajemy dodatnie lub ujemne punkty. Ważna może być dla nas płeć, wiek, miejscowość, czas spędzony w social mediach itd. Wszystko to, co przełoży się na konwersję.

Przykładem może być perfumeria do której wejdą dwie młode dziewczyny, które tylko oglądają towar. Szansa, że go zakupią jest mała, ale obsługa może sprawić, że wrócą za jakiś czas i dokonają zakupu. Jeśli natomiast do drogerii wejdzie elegancko ubrana kobieta prawdopodobieństwo sprzedaży jest bardzo duże. Obsługa sklepu stosując lead scoring bardzo często jest w stanie stwierdzić, czy dany klient zdecyduje się na zakup.

Ledy w jaki sposób są zbierane

Leady zbierane za pomocą portalu internetowego traktuje się podobnie, jak te zbierane w sklepach stacjonarnych. Tutaj też liczba punktów kwalifikuje nam leady na gorące, ciepłe i zimne. Teraz od naszego działu marketingu zależy, do której kategorii przypiszemy użytkownika i jakie działania wobec niego wykonamy. Przykładowo dla leada gorącego trzeba przypisać szybki kontakt, a dla ciepłego przesłanie dodatkowych informacje lub rabatów. Wybierając kryteria lead scoringu trzeba wziąć pod uwagę demografię, inną reklamę wyślemy np. młodej mamie, a inną panu w średnim wieku.

Wiele przedsiębiorstw współpracuje tylko z określonymi z podmiotami, np., skupiają się tylko na klientach indywidualnych albo wręcz przeciwnie, kierują swoje usługi wyłącznie do sektora B2B. Takie dane muszą być wzięte pod uwagę podczas przygotowywania leadów sprzedażowych, żeby uzyskać lepszą konwersję.

Pomysł na newsletter

Część użytkowników zapisuje się do newslettera wyłącznie, żeby uzyskać jakąś korzyść, np. zniżkę, darmową próbkę, bezpłatną przesyłkę. Nie ma sensu zbyt często wysyłać im maila z przypomnieniem, bo oznaczą naszego maila jako spam. Inne osoby mogą być bardzo zainteresowane naszymi produktami, nowościami w sklepie i czytają każdą wiadomość. Wykorzystując odpowiednie programy analityczne możemy wyłonić grupę osób, do której warto regularnie przesyłać maila z przypomnieniem o promocjach, końcówkach serii itd.

Dlaczego generowanie leadów jest ważne?

Generowanie leadów sprzedażowych jest kluczowym elementem strategii marketingowej każdej firmy. Pozwala ono na pozyskanie potencjalnych klientów, którzy wykazują zainteresowanie naszymi produktami lub usługami. Dzięki odpowiedniemu procesowi kwalifikacji leadów, możemy skupić swoje działania sprzedażowe na osobach, które mają największe szanse na zamianę się w klientów.

Jakie są metody generowania leadów?

Istnieje wiele różnych metod generowania leadów sprzedażowych. Możemy wykorzystywać kampanie reklamowe w internecie, programy partnerskie, działania content marketingowe czy organizację eventów branżowych. Ważne jest, aby dostosować strategię generowania leadów do specyfiki naszej branży oraz preferencji naszej grupy docelowej.

Jak skutecznie kwalifikować leady?

Aby skutecznie kwalifikować leady, warto opracować klarowny system punktacji leadów (lead scoring). Warto określić, jakie cechy i zachowania potencjalnych klientów są dla nas kluczowe i na ich podstawie przyznawać punkty. Dzięki temu możemy lepiej zrozumieć, których leadów należy skupić się w pierwszej kolejności i jakie działania podjąć, aby przekształcić ich w klientów.

Jak ważna jest personalizacja w generowaniu leadów?

Personalizacja jest kluczowym elementem skutecznego generowania leadów. Dostosowanie przekazu do konkretnej grupy odbiorców pozwala na zwiększenie zaangażowania i skuteczności działań marketingowych. Dlatego warto zbierać informacje o potencjalnych klientach i dostosowywać nasze działania do ich potrzeb i preferencji.

Jak ważne są narzędzia analityczne w generowaniu leadów?

Narzędzia analityczne odgrywają kluczową rolę w procesie generowania leadów. Dzięki nim możemy śledzić zachowania potencjalnych klientów, analizować skuteczność naszych działań marketingowych oraz dostosowywać strategię generowania leadów do zmieniających się warunków rynkowych. Dlatego warto inwestować w odpowiednie narzędzia analityczne, które pomogą nam efektywnie zarządzać procesem generowania leadów.

Podsumowanie

Generowanie leadów sprzedażowych jest niezwykle istotnym elementem skutecznej strategii marketingowej. Dzięki odpowiedniemu procesowi kwalifikacji leadów, możemy skupić swoje działania na osobach, które mają największe szanse na zamianę się w klientów. Warto inwestować w personalizację, narzędzia analityczne oraz ciągłe doskonalenie procesu generowania leadów, aby maksymalizować efektywność naszych działań marketingowych.