Lead scoring – co to jest i jak działa?

Leady sprzedażowe to ogólnie mówiąc odbiorcy, którzy są zainteresowani zakupem oferowanych przez nas produktów lub podjęciem z nami współpracy. Mogą to być osoby fizyczne, podmioty gospodarcze – rodzaj nie ma znaczenia. Jednak nie wszystko złoto co się świeci i niestety nie każdy lead będzie tak samo wartościowy. Dlatego właśnie warto jest się zainteresować tematem lead scoringu.

Czym jest lead scoring?

Lead scoring pozwoli Ci na lokalizację konkretnego leada w Twoim lejku sprzedażowym. Dzięki temu, szybciej i precyzyjniej będziesz dobierał swoją strategię działania, do konkretnego odbiorcy. Lead scoring system prowadzi swego rodzaju punktację. Przydziela punkty podmiotom, za wykonanie określonych czynności, takich jak otwarcie e-maila, wejście na stronę internetową, kontakt telefoniczny itp. 

Ważne jest, że to Ty ustalasz punktację za konkretne czynności. Pozwala to na określenie, które zachowania są dla Ciebie najważniejsze, a jak wiemy, będzie to zależne od naszej sytuacji.

Jak to działa w praktyce?

Lead scoring jest rodzajem klasyfikacji leadów, która jest tworzona na podstawie wymyślonej przez nas punktacji. Ułatwia to komunikację w zespole sprzedażowym, a także pozwala ocenić po prostu stopień zainteresowania naszą ofertą przez potencjalnego klienta. Jak to wszystko wygląda?

• Czynniki wpływające – są to wszystkie określone przez nas zachowania i cechy, które wykonali lub posiadają nasi potencjalni klienci. W przypadku zachowań, będziemy mówili o scoringu behawioralnym, natomiast wobec cech, będzie to scoring demograficzny.

Scoring behawioralny – tutaj zaliczymy m.in. zaznajomienie się z cennikiem, otwarcie e-mailu, uzupełnienie formularza, odwiedziny naszej strony internetowej itp.

Scoring demograficzny – będzie dotyczył m.in. stanowiska jakie zajmuje dana osoba, branża w jakiej działa, rodzaj działalności oraz jej wielkość, stan finansowy itp.

• Ocena – wymienionym powyżej czynnikom nadajemy określoną punktację, np. 1 – wejście na stronę, 2 – zapoznanie się z cennikiem, 3 – wypełnienie formularza. Gdy to zrobimy, warto też ustalić odpowiednią wartość punktową, jaką dany lead musi osiągnąć, aby był dla nas wartościowy. W powyższym prostym przykładzie, może to być próg 6 punktów.

• Kontakt – teraz nasze leady są sklasyfikowane, czyli uszeregowane w zależności od istotnych dla nas cech. Dzięki temu wybieramy najbardziej wartościowe leady i po prostu się z nimi kontaktujemy – mamy pewność, że nasz potencjalny klient jest zainteresowany naszą ofertą.

Łatwo można się zorientować, że w ten sposób możemy przede wszystkim zaoszczędzić czas. Możemy określić strategię działania i skupić się na osobach naprawdę zainteresowanych naszą ofertą, aby szybciej podnieść obroty firmy. Dopiero gdy to zrobimy, możemy zacząć działać nad osobami niezdecydowanymi.

Trzeba jednak pamiętać, że w lead scoringu nie chodzi tylko o dodawanie punktów poszczególnym klientom. Jeśli skontaktowałeś się z danym leadem, a mimo jego zainteresowania nie chciał skorzystać z Twojej oferty – odejmij mu punkty. Spadnie on w dół klasyfikacji, ale za jakiś czas będziesz mógł do niego wrócić i może wtedy uda Ci się go do siebie przekonać.

Jakie dane wykorzystać w lead scoringu?

Tutaj chodzi przede wszystkim o to, co jest dla nas istotne. W zależności od sytuacji, branży, etapu rozwoju itp., powinniśmy przyznawać punkty w różnej ilości, za różne czynności. Ponadto, jeśli będziemy chcieli wykorzystać lead scoring w marketingu, to inne informacje będą dla nas istotne, niż w przypadku działań stricte sprzedażowych. Warto jednak wyróżnić kilka ważnych czynników, które można wykorzystać w lead scoringu:

• Reklama – jeśli prowadzisz kampanię reklamową za pośrednictwem Google, Facebooka, Allegro itp. Możesz przydzielać punkty za np. kliknięcie w reklamę. Pozwoli to także na ocenę skuteczności tych działań.

• Wcześniejszy kontakt – jeśli dany podmiot miał już styczność z Twoją firmą, również warto to uwzględnić. Inaczej będziesz mógł poprowadzić rozmowę z kimś takim, niż z kimś kto prawdopodobnie pierwszy raz będzie miał z Tobą do czynienia.

• Oferta – chodzi o to, że jeśli masz w ofercie więcej niż jedną pozycję, możesz przypisywać punkty na podstawie np. konkretnych produktów, którymi dana osoba jest zainteresowana. Pozwoli Ci to dokonać hierarchii ważności leadów.

Podsumowanie

Lead scoring to narzędzie, które umożliwi Ci na klasyfikację Twoich leadów sprzedażowych. W łatwy sposób możesz podnieść efektywność swoich działań oraz zaoszczędzić mnóstwo czasu. To Ty ustalasz punktację za określone informacje lub zachowania, więc masz bezpośredni wpływ na to, jak klasyfikacja będzie wyglądała. Możesz dzięki temu skupić się na kontakcie tylko z wartościowymi leadami. 

Sam lead scoring może być także wykorzystany na potrzeby marketingu, będzie sprawdzał skuteczność naszych działań. Możliwość szerokiego zastosowania lead scoringu sprawia, że naprawdę warto jest się nim zainteresować.