Lead nurturing co to jest i jaki ma wpływ w marketingu?

Prowadząc własny biznes na pewno spotykasz się z osobami, którym nie zdążysz przedstawić oferty, a już mówią stanowcze “nie”. Nie można jednak z tego powodu się załamywać. Rzadko kiedy przy pierwszym kontakcie trafisz na osobę, która będzie w 100% zainteresowana i od razu zgodzi się, na wszystko co jej przedstawisz. Budowanie decyzji zakupowej klientów jest często czasochłonnym procesem, który nie gwarantuje sukcesu. Aby jednak zmaksymalizować swoje szanse, możesz wykorzystać lead nurturing.

Czym jest lead nurturing?

Lead nurturig w Polsce nazywany jest często “dojrzewaniem leadów”. Można powiedzieć, że jest to przygotowanie potencjalnego klienta do podjęcia decyzji zakupowej za pomocą programów marketingowych. Oznacza to, że lead nurturing będzie powiązany z marketing automation.

Innymi słowy, lead nurturing będzie polegał na budowaniu relacji pomiędzy firmą, a potencjalnym klientem. Wszystko po to, aby doprowadzić lead do konwersji w najbardziej odpowiednim momencie. W tym procesie mamy możliwość przekazania odbiorcom wartości jakie wyznajemy jako firma, a więc warto podzielić się wizją naszej firmy, jej misją itp.

Jak wygląda lead nurturing w praktyce?

Warto zastanowić się nad tym, jakie działania możemy faktycznie zastosować, aby można je było zaliczyć do procesu “dojrzewania leadów”. Przede wszystkim trzeba wyraźnie zaznaczyć, że jest to proces komunikacyjny pomiędzy firmą, a potencjalnym klientem. Będziemy więc mogli wykorzystać m.in. techniki inbound marketingu. Jak więc będą wyglądać przykłady zastosowania lead nurturing?

• e-mail marketing – tutaj mamy cały wachlarz możliwości. Od newsletterów, po spersonalizowane maile i całe kampanie mailowe. Warto dopasować także lead nurturing do preferencji naszej grupy docelowej, aby zmaksymalizować efektywność naszych działań.

• Kontakt telefoniczny – w tym przypadku możemy np. stopniować zapoznanie się klienta z firmą. Zaznaczyć ogólną tematykę i z każdą rozmową dawać coraz więcej konkretów.

• Marketing internetowy – oczywiście w przypadku marketingu internetowego również mamy bardzo wiele technik, które pomogą nam wprowadzić lead nurturing w naszej firmie. Można postawić na content marketing i pozycjonowanie naszej strony internetowej, Social Media Marketing, retargeting i wiele, wiele więcej.

Co ma na celu lead nurturing?

W najprostszym i dość spłyconym ujęciu, lead nurturing będzie polegał na wykorzystywaniu automatycznych komunikatów firmowych, których adresatami będą nasi potencjalni klienci. Wykorzystać w tym celu możemy akcje marketingowe, ogólne informacje dotyczące firmy, a także dane sprzedażowe itp. Wszystkie te działania będą się łączyły poprzez cele:

• Utrzymanie kontaktu – nie pomylimy się znacznie, jeśli stwierdzimy, że zapewne to robisz. Jednak dzięki pielęgnacji leadów, Twoje utrzymywanie kontaktów będzie prostsze, a co najważniejsze skuteczniejsze. Działania będą przemyślane i dobrane do Twojej strategii komunikacyjnej, marketingowej itp. 

• Przekazywanie idei – to właśnie tutaj mamy szansę zaszczepić w odbiorcy nasze przekonania i wartości. Dzięki temu, mamy nietuzinkową okazję do stworzenia silnej relacji z potencjalnym klientem. Możesz przekazać przykładowe case study Twojej firmy, jej misję oraz wizję, a także ogólny sposób myślenia.

• “Wyczucie chwili” – lead nurturing pozwoli Ci wyczuć najlepszy moment do dopięcia sprzedaży. Na podstawie danych z przebiegu lead nurturing, możesz określić, którzy potencjalni klienci są już gotowi do kontaktu z Tobą w celu zawarcia transakcji. Niezwykle pomocne w tym aspekcie będzie zastosowanie również systemów takich jak lead scoring.

Lead nurturing – kilka słów na koniec

Lead nurturing można przyrównać do “pielęgnacji leadów”. Dzięki jego zastosowaniu możemy stworzyć trwałe relację z potencjalnymi klientami. W trakcie trwania pielęgnacji leadów warto zdecydować się na przekazywanie istotnych informacji o Twojej firmie, takich jak jej misja, wizja, brand purpose, przykładowe rozwiązania problemów Twoich klientów itp. 

Całość powinna być uzupełniona odpowiednimi narzędziami umożliwiającymi pomiar zaangażowania leadów w cały proces. Pomocny w tym aspekcie może być lead scoring, a dzięki temu będziemy także wiedzieli, który moment jest najlepszy do przedstawienia oferty Twoim potencjalnym klientom. Na efekty nie będzie trzeba długo czekać.