Różnice między marketingiem B2B, a B2C

Marketing B2B – czyli business-to-business oraz marketing B2C – business-to-consumer. Można określić te dwa rodzaje marketingu jako marketing biznesowy i konsumencki. Teoretycznie więc powinny się od siebie różnić – tak rzeczywiście jest. Jednak istnieją także pewne podobieństwa. Nad tymi dwoma rodzajami marketingu skupiliśmy się w dzisiejszym artykule. Odpowiedzmy sobie najpierw na pytanie czym jest B2B i B2C?

Co to właściwie jest B2B i B2C?

Te dwa terminy można rozumieć jako typ prowadzonej działalności z wyróżnieniem klienta, na którego się dany przedsiębiorca nastawia. Będą to swego rodzaju modele działania, gdzie B2B będzie oznaczało relacje biznesowe z innym przedsiębiorcą. W tym przypadku nie będziemy skupiać się na osobach prywatnych, a na firmach. W modelu B2C swoje działania będziemy kierowali właśnie na zwykłych odbiorców, konsumentów indywidualnych.

Wyjaśniając te dwa pojęcia w zasadzie wskazaliśmy pierwszą i najważniejszą różnice jaka będzie dotyczyć tych dwóch typów marketingu. Warto jest nieco bardziej zagłębić się w temat.

Różnice w marketingu B2B i B2C

W zasadzie jeśli uważnie przeanalizujemy poprzedni akapit, będziemy mogli wysnuć całą masę kolejnych różnic, które po prostu wynikają z tego na jakiego rodzaju klienta się nastawiamy. Ale po kolei, wśród różnic niewątpliwie trzeba wskazać:

• Nabywcy – nie ulega wątpliwości, że liczba klientów biznesowych będzie po prostu mniejsza. Jednak mogą posiadać oni stosunkowo większą wartość i rachunek będzie się wyrównywał. Chodzi o to, że klient biznesowy będzie mniej liczny, ale może więcej wydać i potrzebować więcej produktów/usług ze względu na skalę przedsięwzięcia. Będzie to miało wpływ na utworzenie np. person marketingowych.

• Stopień profesjonalizmu – w przypadku marketingu B2B należy pamiętać, że nasz odbiorca będzie ekspertem w swojej branży. Trzeba umieć komunikować się z tego typu grupą odbiorców, ponieważ klienci indywidualni mają zazwyczaj mniej do powiedzenia i albo coś kupią, albo nie. Zatem będzie się to przejawiać m.in. na poziomie języka wypowiedzi.

• Punkty odniesienia – w marketingu B2C przede wszystkim będziemy mogli w swoich komunikatach odnosić się do treści bardziej rozrywkowej, forma będzie luźna itp. W przypadku modelu B2B dopasowanie do odbiorcy jest dużo bardziej wymagające. Trzeba postawić również na profesjonalizm, eksperckość i wiedzę, ponieważ w ten sposób, możemy wzbudzić zaufanie u naszych odbiorców biznesowych.

• Nasycenie emocjami – w marketingu B2B nie ma miejsca na emocje. Zamiast nich będziemy spotykać właśnie wiedzę i treść nasyconą szczegółami. Przedsiębiorcy mają określone potrzeby informacyjne, które marketerzy B2B muszą po prostu zaspokoić. W modelu działań B2C możemy natomiast wpływać na emocje odbiorców, praktycznie na każdym kroku. Dlaczego?

• Podejmowanie decyzji zakupowych – klienci indywidualni po prostu będą w zdecydowanej większości wypadków przy podejmowaniu decyzji zakupowej kierować się emocjami, potrzebą chwili itp. Dlatego w modelu B2C będziemy chcieli na nie wpłynąć. W modelu B2B sprawy są nieco bardziej skomplikowane. Klienci biznesowi kierują się logiką, nie chcą podjąć złej decyzji dla swojej firmy, stąd też musimy epatować wiedzą, aby ich do siebie przekonać.

Marketing B2B oraz B2C – zależności

Wiemy już czym różnią się te dwa modele marketingu. Jednak to, że mają dość charakterystyczne dla siebie cechy, które stanowią o ich różnicach, nie oznacza, że nie będą się ze sobą przenikać. Jak to wygląda?

• Emocje, logika – to, że to klienci indywidualni kierują się emocjami, nie oznacza, że brak w ich wyborach zakupowych logiki. Natomiast w przypadku klientów biznesowych, również będą pojawiać się emocje, jednak dopiero po pierwszych decyzjach. Emocje będą pojawiały się przy budowaniu relacji np. na linii odbiorca – dostawca.

• Wiedza – to charakteryzuje model marketingu B2B, jednak nie oznacza, że w przypadku działań z zakresu B2C, nie można się na nią zdobyć. W kampaniach dla klientów indywidualnych często przecież chodzi o to, aby poszerzać wiedzę na określone tematy, np. produktu, usługi itp.

• Zwrot z inwestycji (ROI) – o ile z poziomu nabywcy, to zdecydowanie bardziej argument po stronie modelu B2B, o tyle jeśli chcemy przeprowadzić działania marketingowe, to zwroty z inwestycji będą dla nas istotne zarówno w przypadku kampanii B2B, jak i B2C.

Podsumowanie

Warto zapamiętać, że marketing B2B jest skierowany do klienta biznesowego, natomiast w marketingu B2C, swoje działania będziemy skupiać na kliencie indywidualnym. Już samo to rozróżnienie wskazuje podstawową różnicę pomiędzy tymi poszczególnymi modelami. Ponadto będzie pomocne w określeniu innych różnic i łatwiej będziemy mogli je zapamiętać.