10 najlepszych książek o sprzedaży

Sprzedaż to specyficzna dziedzina, w której każdy specjalista musi uczestniczyć w procesie kształcenia ustawicznego. Generalnie powoli staje się to absolutną podstawą na rynku, ale to właśnie w sprzedaży rynek zweryfikuje to, czy podążamy za najnowszą wiedzą, czy też nie. Co więcej, zrobi to w sposób najszybszy i najbardziej bolesny. Jednym ze sposobów na to, aby być na bieżąco z nowinkami w każdej branży i regularnie przyswajać sprawdzoną wiedzę, jest po prostu literatura branżowa.

Najlepsze książki o sprzedaży – 10 pozycji dla każdego sprzedawcy

Wybór odpowiedniej pozycji może niejednokrotnie okazać się sporym wyzwaniem. Przede wszystkim obecnie mamy naprawdę ogromny wybór różnego rodzaju wydawnictw, które oferują książki, czasopisma, felietony itp. Dzisiaj jednak skupimy się na 10 najlepszych książkach o sprzedaży, których przeczytanie może naprawdę rozwinąć nasze umiejętności. Zaczynajmy.

1. Zasady wywierania wpływu na ludzi – Robert Cialdini.

Jeśli dopiero stawiasz pierwsze kroki w sprzedaży, powinieneś zainteresować się książką Cialdiniego. Pomimo, że nie jest to najnowsza pozycja, to nadal jest absolutną podstawą. Robert Cialdini wyznaczył 7 zasad, które poparł badaniami i konkretnymi przykładami, a w książce szczegółowo omówił 6 z nich (w kolejnej publikacji zajął się siódmą zasadą). 

Pozycja omawiana jest ochoczo na uczelniach wyższych na całym świecie, a poza ogromną wartością merytoryczną, swoją popularność zawdzięcza także przystępnej formie językowej. Książkę Cialdiniego po prostu czyta się z zaciekawieniem i przyjemnością i powinna znajdować się w absolutnie każdym zestawieniu, jako podstawowa pozycja, nie tylko w sprzedaży (skąd pochodzi wiele omawianych przykładów), ale także marketingu.

2. Sprzedawaj jak challenger. Strategie kontroli komunikacji z klientem – Matthew Dixon, Brent Adamson.

Sprzedaż to nie tylko budowanie relacji z klientami, a w pewnym sensie także rzucanie im wyzwań. Autorzy w książce przedstawiają badania dotyczące m.in. umiejętności, zachowań, posiadanej wiedzy przez najlepszych handlowców. Na potrzeby tej publikacji Dixon i Adamson, przebadali tysiące przedstawicieli handlowych z przeróżnych branż, a także regionów. 

W książce spotkamy się z bardzo dużą ilością tez, które nie do końca potwierdzają klasyczną wiedzę z zakresu sprzedaży. Autorzy wyodrębnili 5 profili, do których można przyporządkować handlowców z całego świata, a w uprzywilejowanej pozycji wymienili tytułowego “Challengera”, który zapewnia wysoką i niezmienną wydajność sprzedaży. To sprawia, że książka jest naprawdę interesującą pozycją w tej dziedzinie i warto się z nią zapoznać.

3. Sprzedaż metodą SPIN – Neil Rackham.

Neil Rackham w swojej publikacji przedstawia opracowany przez siebie model sprzedaży SPIN. Stworzył go na podstawie badań naukowych, które dotyczyły zachowań sprzedawców oraz kupujących. Co ciekawe, badania trwały 12 lat i przeanalizowano ponad 35 tysięcy rozmów sprzedażowych. W książce zwraca się uwagę na pytania, które wykorzystywano w analizie, na ich jakość, a także na to co decyduje o domknięciu sprzedaży. Tytułowy model SPIN zawiera sekwencję pytań sprzedażowych, które zapewnią sukces handlowcom.

4. Coaching sprzedawców. Przemiana zwykłych handlowców w mistrzów sprzedaży – Keith Rosen.

Coaching to ostatnio nośny temat, oczywiście z różnych względów. Keith Rosen upatruje w nim sekretu najefektywniejszych zespołów sprzedażowych. W publikacji szczegółowo przedstawia system coachingu, który ma zapewnić odpowiedni poziom szkolenia handlowców, wsparcia kadry zarządzającej, zatrudnienia odpowiednich specjalistów ds. sprzedaży, a także zatrzymaniu tych, którzy są najbardziej efektywni. Książka bogata jest w różnego rodzaju case studies, a także inne narzędzia aparatu pomocniczego, co wpływa na jej lepszy odbiór.

5. Biblia handlowca. Najbogatsze źródło wiedzy o sprzedaży – Jeffrey Gitomer.

Jeffrey Gitomer jest uważany jest przez wielu za prawdziwego guru w sprzedaży. Oprócz pisania książek, trudzi się także mowami motywacyjnymi oraz treningiem biznesowym, a jego publikacje regularnie stają się bestsellerami w rankingach New York Timesa czy Amazona. Autor od lat tłumaczy, że to klient jest najcenniejszym partnerem biznesowym, a nie osobą, którą można bez skrupułów oszukać.

W “Biblii handlowca” znajdziemy ciekawe sformułowania, a także sprawdzone podejścia handlowe zarówno w ujęciu tradycyjnym, jak i internetowym. “10,5 przykazania sprzedaży”, “12,5 wartości dobrego handlowca” to jedne z wielu ciekawych zagadnień, dla których warto zainteresować się tą książką.

6. Przeskoczyć przepaść. Jak trafić z nowoczesnym produktem do każdego klienta – Geoffrey A. Moore.

Ta książka o sprzedaży, powinna szczególnie zainteresować sprzedawców ze środowiska startupów. W publikacji autor przedstawia m.in. proces wejścia nowych produktów na rynek, a także 5 modelowych reakcji na rynkowe nowości. Produkty innowacyjne są dość specyficzne, ponieważ należy przy nich odpowiednio skupić się na badaniu rynku. Książka jest o tyle ciekawa, o ile poparta wieloma przykładami, a także łatwa w odbiorze za sprawą przystępnego języka.

7. Arcymistrz sprzedaży – Arkadiusz Bednarski.

W książce autor z naszego rodzimego rynku, skupia się przede wszystkim na podnoszeniu swoich kwalifikacji i przekonuje do tego, że jest to po prostu bardzo istotne (tak jak my zrobiliśmy to we wstępie tego artykułu). W publikacji przedstawione są różnego rodzaju cele i wyjaśnienia dlaczego są one trudne do zaplanowania i zrealizowania. Poruszana jest problematyka wywierania wpływu na ludzi, a także siły jaką posiadają umiejętnie zadawane pytania. To wszystko przemawia za tym, że w kontekście sprzedaży, jest to naprawdę ciekawa pozycja.

8. The Introvert’s Edge: How the Quiet and Shy Can Outsell Anyone – Matthew Pollard.

Matthew Pollard w swojej publikacji przekonuje, że cichy i nieśmiały introwertyczny sprzedawca, również może osiągać sukcesy w sprzedaży. Reprezentuje podejście, że sprzedaż jest dziedziną, którą każdy może przyswoić, a nie trzeba mieć do tego określonych cech osobowości, ponieważ ważne jest, aby skupić się na swoich atutach i wiedzieć, jak je wykorzystać w rozmowie sprzedażowej. 

W książce porusza przeróżne aspekty tego poglądu i doradza jak skutecznie można się przygotować na obiekcje klientów. Co więcej, swoje przekonania popiera przykładami z życia, które pokazują handlowców odnoszących sukcesy, a którzy niekoniecznie wpisują się w ścisłe ramy “stereotypowego handlowca”.

9. Firmy szybkiego wzrostu. Jak osiągać przewidywalny przychód i rekordowe zyski – Aaron Ross, Jason Lemkin.

Autorzy w swojej publikacji przekonują, że istnieje swego rodzaju schemat, którym kierują się największe firmy na całym świecie, a które dzięki temu są także tymi najszybciej rozwijającymi się. Skupiają się na 7 składowych szybkiego wzrostu oraz udzielają porad dotyczących budowania skalowalnego zespołu sprzedażowego, generowania leadów, a także określenia własnej niszy rynkowej. Jeśli brakuje Ci już pomysłów do rozwijania swoich działań sprzedażowych, warto sięgnąć po tę pozycję.

10. Psychologia sprzedaży – Brian Tracy.

Brian Tracy to autor o ogromnym znaczeniu na rynku wydawniczym. Jego audiobooki, biją historyczne rekordy sprzedaży, a sam jest uważany za jednego z najlepszych mówców na świecie. Przekłada się to także na ogromną popularność m.in. “Psychologii sprzedaży”. 

W tej publikacji autor skupia się na praktycznych metodach i technikach sprzedaży, a także motywach kupowania, metodach perswazji itp. Książka zawiera także “działania do przećwiczenia”. Jak przekonuje autor, jego największym przełomem w dążeniu do sprzedażowego sukcesu, było odkrycie tytułowej “psychologii sprzedaży”.

Podsumowanie

Chociaż pozycji, które poruszają tematykę sprzedaży, na rynku nie brakuje, to z pewnością można wyróżnić kilka z nich, aby łatwiej dotrzeć do najistotniejszych publikacji. Warto na początek przyjrzeć się podstawowym pozycją i zapoznać się z nimi w zależności od naszej sytuacji. Jedno jest pewne – jeśli dopiero zaczynasz swoją przygodę z szeroko rozumianą sprzedażą, to nie będziesz narzekał na brak dobrej jakościowo literatury.